Cuando propongo a mi audiencia que se diferencien a través del storytelling, en ocasiones si no es que me responden con una gesto de extrañeza, directamente me preguntan:

«Perdona… ¿Con el qué?»

Sí, no me he equivocado. Me refiero a esa técnica de copywriting (que en inglés todo suena mejor, luego te cuento más sobre esto) que, traducida sería algo así como “contar historias”.

Y es que las historias son muy potentes. ¿No me crees?

Piensa en los anuncios del verano de Estrella Damm. Storytelling. Piensa en los anuncios de Coca-Cola, de Aquarius, o de la Lotería de Navidad.

¿Qué tienen todos esos anuncios en común? Que te cuentan historias.

¿Y eso en qué se traduce? En primer lugar, en emociones hacia nosotros (el cliente) y, luego, y lo más importante, en ventas para ellos.

Si te fijas, en estos anuncios, parece que lo “menos importante” sea el producto que venden. No describen sus características, ni dicen lo buenos que son. Simplemente te cuentan una historia.

Pero sin embargo, tú, luego, vas a comprar esa Coca-Cola, o ese Aquarius, o un número de la lotería de Navidad.

Además, compartirás ese anuncio en tus redes, en el grupo de Whatsapp de tu familia o de tus amigos, y algunas de estas historias perdurarán en el tiempo.

¿Quieres más argumentos a favor del storytelling?

Lucía Jiménez explica en su blog que una marca como Coca-cola recurre a la técnica de Storytelling con la finalidad de que su cliente se sienta identificado y representado en la situación que presenta con la historia y de esta forma aumentar la empatia hacia la marca.

Esa es la clave básica del storytelling: generar confianza en el público al que te diriges, apelar a sus emociones y, en última instancia, hacer que tomes la decisión de comprar un producto o un servicio determinado.

Pero volvamos a las emociones. Si has leído un poco sobre márketing, sabrás que son ellas las que guían nuestras decisiones de compra.

No la razón. No todos los pros y contras que hagamos, las listas, todo lo racional.

No. Las emociones. Compramos sin lógica. La consultora de investigación de mercados Forrester corrobora que las emociones son el epicentro de la experiencia del consumidor y es por ello que las marcas deben abordarlas si quieren establecer vínculos significativos con ellos.

Dicho de otra forma: si no emocionas, no vendes.

Nos gusta pensar que no es así, que tomamos decisiones informadas, calculadas y bien evaluadas, pero al final, son otros elementos, como la confianza, los que nos ayudan a decidirnos:

La confianza en una empresa/marca/negocio es primordial. Si una marca no nos transmite confianza, no compraremos sus productos ni contrataremos sus servicios.

En cambio: si nos emociona y nos hace sentir identificados, la empatía que sentimos por la marca hará que cuando vayamos al supermercado, la elijamos por encima de otras que no nos han emocionado.

 

¿Qué pasos hay que seguir para crear una historia?

• En primer lugar, piensa a quién te diriges. Quién es tu cliente, qué anhela, qué necesita. Piensa en lo que le gusta y lo que le disgusta.

Piensa en qué le pone la piel de gallina. Te puede resultar muy útil hacer un “retrato robot” de tu cliente ideal para identificar estos puntos tan emocionales que luego trabajarás con el storytelling.

• Después, piensa qué objetivo tiene tu historia. En este punto, tienes que pensar un poco más allá: si vendes aires acondicionados, no pienses que la gente tiene calor.

Piensa que la gente quiere estar cómoda en su casa, no sudar su ropa preferida, sentirse a gusto con su cuerpo, no sentirse chafada… Este objetivo será el eje de tu historia, y lo que pueda sentir tu cliente ideal, es lo que también sentirá el protagonista de tu historia.

Y recuerda: en tu historia, tienes que añadir todas las emociones que conecten con tu cliente ideal y que le hagan identificarse con lo que estás contando.

Una historia puede cambiar mucho según cómo la cuentes: si no tiene alma, no emocionará. Si la tiene, llegará a quién tú quieras que llegue.

Un ejemplo de storytelling desgranado

Un ejemplo de storytelling es este anuncio de Dove (conocida por sus famosos productos para mujeres reales). Si no lo recuerdas, míralo y luego vuelve aquí:

Para empezar, es una muestra de storytelling porque no te cuenta que los productos Dove son tal y tal, y hacen esto y esto para tu piel.

Lo que hace es apelar a tus emociones: no me veo guapa, hay otras personas que son más bellas que yo, no estoy suficientemente delgada….

En definitiva, el anuncio conecta con sentimientos muy arraigados de lo que para Dove es su cliente ideal: las mujeres normales, de todo tipo. No las modelos. Las mujeres como tú y como yo, que luego comprarán sus productos.

Lo que este anuncio genera es la autoestima en una misma. Dove te está diciendo: eres bella, eres perfecta, quiérete.

¿A quién no le gusta que le digan eso? ¿A quién no le gusta que le animen, que le inspiren, que le digan que sí puede, que le den alas?

Estos sentimientos tan básicos y tan humanos, son a los que hace referencia el anuncio de Dove.

¿Y qué consigue Dove diciéndote que eres guapa tal y como eres?

Pues que cuando vayas al supermercado y tengas que elegir entre varias marcas, algunas que no te dirán nada, y Dove, que ha apelado a tus sentimientos más profundos, lo tendrás claro: elegirás Dove.

Vale, muy bien. Pero, ¿cómo aplico el storytelling a mi negocio?

Aquí llega la parte buena. Si has leído hasta aquí, es porque realmente este es un tema que te interesa y te ha enganchado (anda, como lo hace el storytelling!  ).

Para contarte cómo puedes aplicar las historias a tu negocio, te voy a poner dos ejemplos ficticios de páginas web “Sobre mí” de un diseñador gráfico.

Mira el primero:

Soy Pepito, hace x años que me dedico al diseño y me he formado en la Escuela Blablablá y he estudiado el máster de Blablabla.

Además, he realizado estancias en el extranjero, donde he podido desarrollar mis habilidades de tal, tal y tal, y antes de emprender mi propio negocio trabajé con importantes empresas como Esta, Esta y Esta.

Me especializo en Esto, Esto y Esto, y mi dilatada experiencia me ayuda a ofrecer un servicio integral para mis clientes, que son el centro de mi trabajo.

Ahora mira esta otra forma de contar lo mismo:

¡Hola! Soy Pepito, diseñador por formación y vocación. Desde que era muy pequeño, siempre garabateaba todos mis libros, mis cuadernos y todos los papeles que podía encontrar.

Cuando tocó el momento de elegir carrera, no tuve que pensarlo mucho: el diseño gráfico me llamaba como un canto de sirena, y por eso decidí estudiar Diseño en la facultad.

Cuando acabé mis estudios, me encontraba en una encrucijada: ¿qué camino debía escoger? ¿Trabajar en una empresa o instalarme por mi cuenta, ser mi propio jefe?

Al principio, la idea de emprender me dio un poco de miedo, así que trabajé en plantilla en varias empresas, donde además de adquirir un montón de experiencia, pude darme cuenta de lo que me gustaba y lo que no.

Pero un día lo tuve claro: tenía que arrancar mi propio negocio, dejar de depender de otros y hacer lo que realmente me gustaba: conectar directamente con mi cliente, sin intermediarios, y trabajar de la forma que yo quería.

Por todo esto, entiendo en qué momento estás y qué necesitas. Yo he estado en tu lugar y he caminado en tus zapatos.

Ahora imagina que tú eres un emprendedor que necesita crear su logo, y toda su imagen de marca.

¿Qué te han parecido las dos historias? ¿Con cuál has conectado más?

¿Con cuál crees que el cliente de Pepito, que son emprendedores, conecta más? Está claro que con la segunda, ¿verdad?

¿Y por qué?

Pues porque Pepito “abre su corazón” a su cliente y le cuenta el por qué, el cómo y el cuándo de su vida. Genera confianza en su cliente, para que este se anime a contratarle.

Ah, y no olvidemos, que si la competencia de Pepito sigue con el primer tipo de texto, está claro que Pepito venderá más, porque su valor añadido es que habla desde las emociones, no desde los títulos y la “atención personalizada” y el “servicio integral” o la “dilatada experiencia”.

¡En cuántas webs he leído estas palabras, que suenan tan bien pero que al final no nos cuentan nada diferente!

 La clave indispensable de un buen storytelling: el copywriting

Como te decía al principio de esta entrada, el storytelling está muy relacionado con otra técnica que es el copywriting o la creación o redacción de contenidos.

Está claro que ambas técnicas están muy unidas la una a la otra, pues no puedes emocionar, generar confianza y vender si no usas ciertas técnicas de escritura que atraigan y enganchen a tu buyer persona o cliente ideal.

Este tipo de redacción persuasiva es una poderosa herramienta de marketing que te ayuda a despertar el interés de tus lectores por lo que haces y convencerles de que eres el mejor para ayudarles, con lo que al final, incrementan tus posibilidades de ventas.

Pero no es objetivo del copywriting vender humo o promesas imposibles. Solamente se trata de vestir tus textos de la forma adecuada para que tengan más fuerza y lleguen mejor a tus clientes.

Puesto que el copywriting puede ayudarte a crear todo tipo de mensajes (un correo de ventas, un guión para un vídeo corporativo, un titular para tu boletín, el texto de un catálogo, hasta los contenidos de tu web o blog), unido al storytelling, pueden ser la bomba para tu negocio y te pueden ayudar a despuntar en tu sector.

¿Te parece si recordamos algunas de las técnicas básicas de copywriting que también puedes aplicar a tu storytelling?

Técnica 1: Investiga antes de escribir.

Como comentábamos antes, piensa a quién te diriges, qué le emociona, qué le da miedo, y qué está buscando cuando llega a tu negocio.

Solo así serás capaz de crear un mensaje persuasivo y que le llegue directo al corazón de tu buyer persona.

Técnica 2: Cuidado con las palabras

Recuerda que tienes que ser lo menos negativo posible. Las palabras negativas despiertan sentimientos negativos en tus lectores, con lo que les costará conectar con tu texto si lo único que haces es apelar a lo malo de este mundo.

Además, recuerda no sonar rimbombante ni demasiado técnico. Ya sabemos que tú sabes mucho, pero tu cliente no tanto, por eso te necesita, ¿no? Pues háblale a él, no a tus homólogos.

Usa verbos en lugar de adjetivos y adjetivos y adjetivos. Que están muy bien para esa novela que te tiene enganchado, pero no para vender tus servicios. Los verbos demuestran predisposición y actividad.

Técnica 3: escribe con un objetivo claro

Totalmente trasladable al storytelling: cuando vayas a contar una historia, tiene que tener un sentido.

No se trata de convertirte en el juglar del pueblo y contar cuentos porque sí. Se trata de que tus textos, así como tus historias, tengan un objetivo claro.

En el texto que antes te he comentado de Pepito, nuestro querido diseñador gráfico, ¿verdad que había un objetivo muy claro?

Pepito quería presentarse cercano a su cliente ideal y demostrarle todo lo que sabía y que el diseño era su pasión y su vocación, pero no quería sonar pedante y distante.

Por eso ha contado su historia de una forma muy llana, personal y de manera que ha conectado con su cliente, porque él también se ha encontrado en esa situación.

¿Y si yo no me veo capaz de crear estas historias?

Que no cunda el pánico. No tienes porqué saber de todo y hacerlo todo. Por suerte, hoy en día existe la figura del copywriter o del storyteller profesional que te pueden ayudar a redactar tus textos como si los hubieras redactado tú mismo.

Invertir en tus textos es ese 20 % de tu trabajo que luego te reportará el 80% de tus ventas, por lo que confiar en un tercero para que te ayude a conectar con tus clientes solo puede serte beneficioso.

Si quieres nos podemos hacer cargo de tus textos y de tus contenidos, infórmate aquí